В 2018 году в основной номинации GoTech Arena победила интеллектуальная платформа для ускорения загрузки и доставки контента Uploadcare, которая встретила на финале венчурный фонд Runa Capital и затем привлекла      от него инвестиции. В январе 2024 года компанию приобрела бостонская Tiugo Technologies, которая является дочерней компанией PSG Equity, предлагая инструменты для создания, управления и совместной работы с контентом.

Игорь Дебатур, один из основателей компании Uploadcare, рассказал в эксклюзивном интервью генеральному директору GoTech Innovation Ирине Калашниковой, как его компания проделала путь от идеи, востребованной огромным количеством разработчиков, до сделки с крупной корпорацией, создающей инструменты для работы с контентом.

 

— Как возник Uploadcare и был ли он твоим первым бизнесом?

— Uploadcare появился, когда мы в своей предыдущей компании нащупали одну из проблем всех разработчиков. Нашим первым бизнесом в 2008 году было веб-агентство Whitescape, которое мы основали с Толей Черняковым. Он работал веб-дизайнером в DoubleClick, который затем поглотил Google, а я с ним познакомился, когда был программистом в Digital Design.

В Whitescape мы занимались коммерческой разработкой новых сервисов и платформ. Опыта привлечения инвестиций у нас не было, а разработка стартапов на заказ давала нам и интересный челлендж, и возможность учиться новому     . Каждый раз, когда в новом проекте нужно было работать с большими объемами загружаемых файлов — картинками, видео, документами     , мы сталкивались с проблемой быстрой загрузки и обработки этого контента     . Под любой из проектов приходилось искать собственное решение, либо масштабно дорабатывать то, что было доступно в опенсорсе. В итоге наш программист Валентин Голев предложил сделать свой продукт в этой области, который могли одновременно использовать разные клиенты. Мы решили протестировать эту идею и обратились с таким вопросом к пользователям сообщества Hacker News. Как оказалось, мы нащупали общую для всех разработчиков проблему.

Так в начале 2012 года возникла альфа-версия Uploadcare, а затем в одном из конкурсов стартапов нас заметил сооснователь «Вконтакте» Лев Левиев, решивший проинвестировать в проект. Сначала он вложил $250 тыс, а затем по мере развития компании довел сумму до $450 тыс. После этого, очень постепенно      у нас пошли продажи. До этого мы занимались исключительно разработкой и запуском продуктов. То, что после этого нужно было учиться продажам и маркетингу, стало для нас сюрпризом.

Uploadcare был хорошо воспринят как загрузчик контента, затем мы покрыли полный цикл жизни файлов – хранение, оптимизацию, редактирование, конверсию из одного формата в другой и т.п. Разработчики, которые внедряли Uploadcare, забывали о работе с файлами как о страшном сне, что хорошо влияло на распространение нашего продукта через сарафанное радио: решив свою проблему, наши клиенты рассказывали об этом друзьям.     К концу 2018 года мы практически достигли безубыточности и     в тот момент решили, что пора привлекать новый раунд инвестиций: хотелось быстро расти, а делать это за счет своей выручки было слишком медленно.

— И в том же году Uploadcare победил сразу в четырех номинациях GoTech Arena, и на форуме ты встретил своих новых инвесторов.

— Да, это классная история     .

Если говорить про тот момент, то безубыточность не была нашей суперцелью, мы старались привлекать деньги для роста компании. До нового раунда мы нанимали сотрудников на свои средства, так как всегда хотели расти. Но получалось не так быстро, как хотелось. Предложения от инвесторов у компании были всегда. Мы их откладывали, так как не чувствовали идеального момента для новой сделки. Участвовали в конкурсах и акселераторах, в том числе, в GoTech Arena и нескольких зарубежных (например, финские Startup Sauna, даже на      Slush выступали). Такая активность увеличила количество предложений от инвесторов. У нас уже был оффер от Vendep Capital из Финляндии, но     финальной точкой в этом вопросе стал как раз GoTech. Да, мы и до конкурса знали Runa Capital, но после нашей победы отношения с ними сильно активизировались, а управляющий партнер фонда Дмитрий Чихачев специально приезжал на переговоры в наш петербургский офис.

 

В тот момент нам хотелось привлечь инвестиции не из России. И к моменту усиления коммуникации с Runa была договоренность с финским фондом Vendep Capital. В результате Runa и Vendep вошли в проект совместным раундом объемом $1,7 млн, где у них были равные доли. Затем они увеличили свои инвестиции еще на $1 млн.

 

Врезка

Uploadcare стал победителем четырех номинаций GoTech Arena в 2018 году: в основной независимой номинации Arena Pitch, где жюри из инвесторов и ИТ экспертов выбирали лучшие компании; дважды в номинации «Новый ритейл» от Яндекс.Маркет – общее первое место и специальный приз от фонда the Untitled ventures (инвестиционное предложение); номинация Go Estonia.

 

— Какая польза была от всех инвесторов компании Uploadcare?

— Мы благодарны всем инвесторам, кто работал и рисковал с нами. Например, у Льва до встречи с нами, насколько мы знаем, почти     не было опыта серийного инвестирования в стартапы, подобные Uploadcare. Но он взял на себя риски, а его моральная поддержка и доверие нам очень пригодили     сь.

Runa и Vendep      были уже сознательным выбором. Например, мы смотрели на их опыт. Vendep Capital – это хорошие результаты с SaaS-проектами, цифрами и аналитикой, а Runa Capital – глобальный опыт работы с developer tools и участие во всемирно известных продуктах типа Nginx и MariaDB.

Инвесторы всегда старались вовлекаться в наш проект, участвовать в board-звонках, давать советы и рекомендации, знакомить нас с потенциальными клиентами и партнерами. Но мы старались быть самостоятельными, не полагаться слепо на чужое мнение. Этого очень хотелось и мы пробовали, но это не работало, да и не должно было – ведь только фаундеры знают свой бизнес изнутри, лучше чем кто бы то ни было другой.     Позже по опыту общения с другими фаундерами я понял: если инвестор не вставляет палки в колеса и в коммуникации с ним хорошая атмосфера, то это уровень сильно выше среднего. С фондами у нас всегда было классное общение, они отвечали на любые вопросы и давали моральную поддержку. Но надо понимать, что ответы не всегда могут быть правильными. С помощью     инвесторов наша команда точно стала сильнее, а дополнительные ресурсы помогли нам расширить команду, совершить больше ошибок, затем исправить их и быстрее на этом научиться. Это было полезно.

Важным моментом был этап, когда после раунда от Runa и Vendep у компании ухудшился трекшн. Тогда они нас поддержали и выделили дополнительные инвестиции. Мы совместно с ними обсуждали, почему так произошло. Поняли, что пошли на тот рынок, которого мы не понимали: целились на крупные компании, тогда как умели работать с небольшими командами разработчиков, которым давали наибольшую пользу. Инвесторам это тоже на старте казалось хорошей идеей, мы вместе ошиблись.      Классно, что тогда удалось прийти к взаимопониманию, и нам очень помогла внешняя перспектива. Инвесторы были для нас частью команды, по сути, нашими менторами.

— Наверняка, были и ошибки в развитии компании?

— Да, ключевой из них я бы назвал решение работать с более крупными заказчиками после того, как подняли раунд от Runa и Vendep. Тот трекшн, который у нас тогда был, не показывал предпосылок к подобной смене стратегии. Но мы думали, что найдем специалистов по продажам и маркетингу, которые дадут нам выход на крупных игроков. Деньги в итоге были просто сожжены – мы не говорили на языке больших компаний, не умели с ними общаться. В итоге мы с нуля перестроили команду маркетинга и продаж, и вернулись к той целевой аудитории, которая была у нас раньше. Думаю, что если бы мы проводили такие эксперименты рядом с основным трекшном, то результат мог оказаться позитивнее.

Радует, что мы нащупали эту ошибку и вернулись в нужное направление. Текущие инвесторы тогда оценили наши действия. Ведь мы разобрались в проблеме, потратили на это много времени и исправили ситуацию, а могли просто им сказать, что спустили высокорисковые венчурные деньги на эксперименты, не давшие результат.

— С каким результатом компания подошла к моменту сделки с Tiugo Technologies?

— В нашей базе было несколько десятков тысяч пользователей и пара     тысяч платящих клиентов. Продукт создавался исключительно на английском языке и был ориентирован на международных клиентов. Основные рынки — Северная Америка, Западная Европа и Азия. На Россию приходилось около 5% клиентов.

— И как вы приняли решение о продаже компании?

— В 2022 году мы снова вышли на безубыточность и, конечно, хотелось нового этапа в развитии. К нам всегда обращалось много разных компаний с предложением о продаже, так как продукт понятен той аудитории, для кого мы его делаем.

Примерно год назад мы начали изучать возможности привлечения новых средств. На венчурном рынке возможности сейчас уменьшились. Поэтому решили рассмотреть другие варианты. Венчурные кредиты мы отклонили, так как это дополнительный риск и долгосрочная история. Оставались варианты стратегического инвестора или полной продажи     . При втором сценарии продажа осуществляется с выходом фаундеров и оптимизацией компании. Что не привлекало нас. Стратегический инвестор, наоборот, нацелен на интеграцию с теми продуктами, которые у него уже есть. Нам хотелось такой синергии. И Tiugo Technologies – холдинг, в который мы вошли – как раз ориентируется на developer tools. Наши гипотезы совместной работы совпали с их видением, мы друг друга поняли еще до предметного разговора.

За время поиска стратега наш pipeline составлял около 100 компаний. Из них 40 дошли до стадии переговоров, что привело к 4-м серьезным офферам. Что интересно, Tiugo Technologies сами вышли на нас.

— На каких условиях вы вошли в сделку?

— Обязательного условия оставаться с компанией в Tiugo Technologies нам не ставили. Более того, они были готовы, что кто-то из фаундеров покинет проект. Но у нас не было такого желания, перешла практически вся команда. Нам нравится их стратегия, люди и компании, которые входят в холдинг. Наши доли выкуплены, они не завязаны на какие-то показатели Uploadcare. К тому же часть своих акций мы перенесли в холдинг.

По сути, единственное      требование – мы не можем создавать такой же продукт в течение ближайшего времени.

— Каким будет дальнейшее развитие Uploadcare в новой структуре?

— Сейчас принципиально увеличивается объем аудитории, который мы получаем за счет клиентской базы Tiugo Technologies. Например, компания Salesforce использует CKEditor, и таких примеров сотни.      Uploadcare комплиментарен продуктам холдинга, что сделает их      лучше благодаря нам, а это приведет к увеличению размеров существующих контрактов. И мы и они понимаем, как этого достичь, и это выглядит хорошей целью.

Можно сказать, что нашей целью как раз и было сделать developer tool, полезный для огромного числа людей в интернете. Мы этого достигли, а теперь ускоряемся еще сильнее.

Вообще в доставке контента задачи остаются прежними. Картинок, видео и документов в интернете     становится только больше –  и количественно, и по объему. И всем необходима быстрая и надежная загрузка: быстрее публиковать контент, не идти на компромиссы по его качеству. С доставкой то же самое – огромные размеры, которые важно быстро и просто оптимизировать. Плюс добавляется потребность в оптимизации контента и энкодинге видео на лету     . Требования разработчиков растут, они заинтересованы в таких решениях. Им важно на выходе получить файл в правильном формате и качестве и сделать его доступным сотням миллионов пользователей по всему миру.

— Кем ты видишь себя в будущем?

— Сейчас мне интересно продолжить работу с Tiugo Technologies – я занимаюсь тем, на чем могу фокусироваться, здесь есть чему поучиться, к тому же для продукта открылись большие перспективы.

Возможно, в будущем появится новый проект, но что это и в каком формате, пока сложно сказать. Builders gonna build.