Питч стартапа перед инвестором в эпоху COVID-19 требует нового подхода. Ирина Калашникова, генеральный директор GoTech Innovation, рассказывает, как молодым компаниям следует презентовать свои решения в нынешнее кризисное время.
Не каждому инвестору будет подходить ваш стартап. До того, как назначать встречи, проведите свой due diligence. Изучите жизненный путь своего потенциального инвестора, его интересы, круг знакомств, возможности, личные особенности того, кто будет с вами общаться. И попробуйте сделать прогноз – нужен он вам или нет.
Во времена кризисов инвесторы обычно делятся на две группы. Первые более консервативны и предпочитают некоторое время не вкладываться в новые стартапы, занимаясь текущими портфельными компаниями. Вторые, наоборот, готовы рисковать, они ищут возможности для входа в компании с низкой стоимостью (оценка многих бизнесов в кризис заметно снижается).
Есть мнение, что за первые 30 секунд вам необходимо рассказать о своем рынке, чего ему не хватает, и какое решение вы предлагаете. Здесь же можно отметить, как другие стартапы пытались выйти с похожим решением, и почему им это не удалось, чем вы лучше остальных и какие конкурентные преимущества есть у предлагаемого продукта. Задайте вопрос: по какой причине до вас вообще никто не запускал похожий стартап? Выделите три ключевые особенности вашего решения и сосредоточьте в дальнейшем внимание на них. Не лишними будут некоторые убедительные факты или статистические данные, подтверждающие вашу гипотезу.
Многие предприниматели пытаются объяснить инвестору, что они выходят на огромный рынок со своим решением. Но инвесторам не интересно слушать об этом. Наоборот, им важно показать свой «голубой океан» – новую нишу, которую другие до вас еще не нашли. «Голубой океан» более привлекателен, чем «красный».
Если вам удалось за первые полминуты заинтересовать инвестора, то дальше он расслабится и с удовольствием будет вас слушать.
Другой вариант начала презентации – история из жизни перед описанием своего стартапа. Например, как вы столкнулись с проблемой, для которой придумали решение. В истории необходимо затронуть болевые точки, они затем станут мостиком для перехода к презентации самого решения. А еще в рамках новеллы можно визуализировать того человека (целевую аудиторию), которому поможет ваш стартап.
Предлагаем в этом разделе говорить не столько о том, кто за какие направления отвечает, сколько отметить ключевые и уникальные компетенции каждого из участников компании. Особенно важно подчеркнуть какое-то достижение – например, кто-то из команды недавно нашел решение, которое позволило ускориться вашему стартапу. Инвестору хочется увидеть способности, послужной список и целеустремленность всех участников.
Конечно, важной фигурой для него является фаундер. Идеальная картина: 25-летний руководитель, который сплотил вокруг себя опытную команду. Это означает, что он убедил уже повидавших многое специалистов в своей идее.
В команде в любом случае нужны опытные люди. Особенно это актуально в кризисный период. Например, вы впервые выводите стартап на рынок, и инвестору будет легче в вас поверить, если в вашей команде есть тот, кто поможет советом в трудную минуту. К тому же, опытные коллеги имеют связи, которые могут понадобиться в любой момент.
Перед встречей с инвестором определитесь, что вы хотите получить от него по итогам – деньги, связи, менторский совет, или вообще все вместе.
Если все-таки инвестиции, то некоторые эксперты советуют просить сумму в два раза больше той, на которую вы рассчитываете. Тем самым, не надо будет в скором времени возвращаться к инвестору за дополнительным финансированием. Не исключено, что это может закончиться для вас продажей доли в компании.
Для обоснования суммы, которая вам необходима, разделите ее на четыре части: люди, развитие и улучшение продукта, инфраструктура, продажи и маркетинг. Инвестор сразу поймет, зачем вам надо столько, сколько вы просите.
Что вы собираетесь делать со своим бизнесом в течение 5-10 лет? Продать (быть поглощенным крупным игроком), выйти на биржу (стать публичной компанией) или что-то еще?
Во-первых, до встречи с инвестором протестируйте свой питч на аудитории (например, перед командой). Услышьте их вопросы и скорректируйте презентацию.
Предприниматели часто думают, что, зная о своем бизнесе все, они могут выступить перед инвестором не подготовленные. Но это ошибка. Знайте, если вы считаете, что уложитесь в 5 минут, то на практике выйдет 10 и больше.
Надо найти нужное соотношение вербальной и невербальной информации. Если вы не любите выступать, то можно сделать ставку на презентацию, но не стоит ее перегружать текстом.
Будьте готовы к вопросам, которые может задать инвестор. Для этого посмотрите на свою презентацию его глазами. О чем он захочет вас спросить: о рынке, аудитории, продукте или бизнес-модели? Составьте список потенциальных вопросов и дайте на них ответы.
И не бойтесь просить обратную связь по итогам питча. Это поможет улучшить вашу презентацию для встреч с другими инвесторами. Во время питча пусть кто-то из вашей команды отмечает любую реакцию инвестора на предложенную информацию.
Если инвестор вам отказал, то не разрывайте с ним отношения. У него есть большой круг знакомств, и, возможно, именно в нем вы найдете нужного для вас партнера.
Теперь в завершении презентации инвесторы и эксперты советуют уделить внимание на 1-2 слайдах развитию вашего стартапа в текущих сложных условиях и в посткризисный период.
Спросите себя – как недавние мировые события отразились на вашем решении, отвечает ли оно по-прежнему нуждам своей целевой аудитории, нужно ли его менять?
Презентуйте планы для разнообразных сценариев в экономике: при хороших условиях, более-менее управляемой ситуации и для абсолютно ужасных обстоятельств. Например, как при самом худшем сценарии вы будете сокращать издержки или повышать уровень доходности бизнеса? Есть у вас план по привлечению новых инвестиций, если это потребуется?
Инвесторам надо понять, как вы сможете пройти периоды спада экономики, как оптимизируете свои расходы, защитите свою долю на рынке. Нужно показать конкретные шаги по решению этой проблемы и доказать, что вы можете смягчить риски и влияние неожиданных вызовов на свой стартап. Еще один важный аспект – насколько гибкой является компания, готовы ли вы к пивоту в изменившихся условиях?
Изучите свои возможности. Скорее всего, какие-то из них, которые не востребованы в нормальных условиях, будут, наоборот, очень нужны в периоды турбулентности экономики. Какие из них могут стать приоритетными в ответ на кризис? Самый простой пример – потребность в удаленной коммуникации. Если у вашего стартапа есть такие компетенции, то в нынешний период они должны выйти на первое место.
Инвесторы стали больше внимания уделять due diligence. Сейчас, когда привлечь финансирование станет намного сложнее, чем раньше, стартапам надо быть готовым к новым более жестким требованиям со стороны инвесторов. Им необходимо будет не только более тщательно разобраться в том, знаете ли вы своего клиента, но и понимать потребности рынка в текущей ситуации.
И будьте готовы к посткризисному росту!
GoTech Innovation продолжает исследования инновационных экосистем различных регионов мира. На очереди Центральная Азия и ее первый представитель – Казахстан.
Сегодня Казахстан – безусловный лидер региона в части развития технологического предпринимательства. Здесь сосредоточен основной объем венчурного капитала, работают крупнейшие ИТ-хабы и расширяются известные российские компании.
ПодробнееGoTech Innovation продолжает серию исследований по развитию технологических хабов планеты. Такие работы помогают нам отслеживать тренды, проводить скаутинг стартапов и давать нашим читателям свежую информацию о локациях, где активно развиваются технологические бизнесы.
ПодробнееПосле Бразилии, о которой мы рассказывали в 2023 году, наш проект по изучению технологического предпринимательства в Латинской Америке перемещается в Аргентину и Колумбию. Столицы каждой из этих стран довольно высоко котируются в международных рейтингах инновационных хабов. К тому же на эти два города приходится пятая часть всех компаний-единорогов континента, что подчеркивает их высокий потенциал. Давайте смотреть, чем привлекательны выбранные нами столицы.
ПодробнееСледующей остановкой нашего технологического путешествия в Китай стало изучение инновационной экосистемы страны. Здесь мы не будем касаться темы венчурных инвестиций, так как разобрали ее в предыдущем материале. Зато узнаем точное число единорогов в Китае, их главные места обитания и изучим активности китайского правительства в деле развития инноваций.
ПодробнееGoTech Innovation открывает серию публикаций о победителях международного конкурса GoTech Arena, который проводился с 2009 по 2019 годы. Мы хотим увидеть, как развивались стартапы до и после победы в конкурсе, и к чему они пришли сегодня.
ПодробнееВ Китае начинается двухнедельное празднование Нового года, и мы в GoTech Innovation решили, что настало время взглянуть на ландшафт инвестиций в технологические компании страны. А заодно посмотреть, есть ли какая-то активность со стороны российских инвесторов, готовых вкладываться в перспективные бизнесы из Китая.
ПодробнееGoTech Innovation продолжает серию публикаций о развитии технологического предпринимательства в Латинской Америке. В новом материале мы рассмотрим инновационные экосистемы трех ведущих городов Бразилии.
ПодробнееВенчурные инвестиции в технологические компании Латинской Америки в 2022 году сократились в два раза по сравнению с 2021 годом. Но драматизировать ситуацию никто не собирается. Венчурная активность в регионе по-прежнему остается высокой, а инвесторы наблюдают за сотнями быстрорастущих стартапов с прицелом на скорое сотрудничество.
ПодробнееGoTech Innovation начинает серию публикаций об инновационной экосистеме Латинской Америки.
ПодробнееПо данным исследования консалтинговой компании GoTech Innovation, в августе-сентябре более половины российских стартапов в области Retail и Fintech спрогнозировали рост выручки по итогам 2022 года. На внешние инвестиции рассчитывают почти 70% из них, в том числе, 25% ищут стратегического партнера. Новые сделки удается заключать с российскими компаниями, работа на внешних рынка замедлилась и ее географический фокус сместился. Две трети компаний в I полугодии успели расширить свой штат.
ПодробнееКоманда GoTech работает со стартапами более 10 лет. Если вы хотите запустить корпоративный акселератор, готовитесь провести конкурс, конференцию, хакатон, питч-сессию или любое другое мероприятие, связанное со стартапами и технологиями — давайте знакомиться, мы будем рады помочь.
GoTech — лидер в области технологического скаутинга. Наша воронка насчитывает более 12 000 стартапов из 50 стран и постоянно обновляется. Опытная команда и международная партнерская сеть позволяют находить решения для задач корпораций и проекты для инвестиций в России, СНГ, Европе, Азии и Латинской Америке.
Для работы с проектами мы используем собственную платформу TechScout. Теперь она доступна для широкого пользования. С помощью TechScout вы сможете создать и установить на свой сайт анкету для приема заявок, управлять пайплайном проектов, организовать работу экспертов и следить за результатами оценки.
