Ирина Калашникова, генеральный директор GoTech Innovation, продолжает рассказывать о том, как стартапам в период пандемии строить свой питч перед инвестором. В прошлый раз молодым компаниям мы дали советы по подготовке презентации с учетом кризисного времени. Теперь на очереди основные ошибки, которые стартапу лучше избегать в общении с инвестором.
Не занимайтесь спамом
Первую ошибку стартап может совершить еще на стадии подготовки к встрече с инвестором, а именно забросать письмами сотни своих потенциальных партнеров. «Холодные» звонки и мейлы не приведут к тому, что вы поднимете большой объем инвестиций. Они только забьют ваш график, который будет состоять из десятков или сотен онлайн-встреч, к каждой из которых нужно готовиться отдельно.
Наш совет предельно прост – определите тех потенциальных инвесторов, кто наиболее идеально подходит под ваш проект. Как мы уже говорили в предыдущем материале, проведите свой due diligence. Так вы сэкономите свое время. Чем меньшее количество питчей вы проведете, тем более заточенным под конкретного инвестора будет каждый из них. А это значит, что шансы на привлечение финансирования только увеличатся по сравнению со стратегией «холодных» звонков.
Не перегружайте презентацию
По мнению многих инвесторов и экспертов, идеальное количество слайдов вашей презентации должно составлять от 15 до 20. А среднее число «буллетов» на каждом слайде – от 3 до 5. Перегруз информацией ни к чему хорошему не приведет. Лучше разработать серию дополнительных документов, которые затем можно отдать или выслать инвестору для более тщательного изучения вашей компании.
В ковидную эпоху еще больше увеличилось значение просмотра презентаций с мобильных устройств. Адаптируйте высылаемый файл для смартфонов и планшетов. Речь идет, в первую очередь, о его «читабельности» — не используйте мелкий шрифт и не помещайте на один слайд много текста.
Лучше, чтобы файл презентации не превышал 5 Мб, в противном случае всегда есть риск, что некоторые почтовые программы не пропустят его. Если вы хотите избежать отправления тяжелого файла и загрузить его, например, на Dropbox, Яндекс Диск или Google Docs, то не забывайте – не всем пользователям удобно просматривать документы на этих ресурсах. Лучше быть проще в своих действиях – легкий PDF-файл, отправленный по электронной почте.
Не забывайте про демо-версию
Неожиданная демонстрация вашего решения способна сыграть положительную роль. В презентацию можно встроить короткий видеоролик, из которого будет понятно, как продукт работает и какую выгоду он принесет инвестору. Например, в онлайн-ритейле почти 90% покупателей считают полезной возможность просмотра видео о выбранном продукте перед покупкой.
Во время презентации: помните о конкурентах и делайте анализ рынка
По мнению экспертов фонда Sequoia Capital, два самых важных слайда в презентации должны раскрывать необходимость вашего решения именно сейчас и размер рынка, на который вы выходите. Правда, не все стартапы говорят об этом в своих презентациях. В частности, об актуальности решения они упоминают менее чем в 50% случаев.
Инвесторам важен анализ конкурентной среды, проведенный стартапом. Если вы им говорите, что у вас нет конкурентов, то это звучит как минимум наивно. Конкуренты есть всегда – прямые или косвенные. И от вас требуется показать инвестору, что вы понимаете свой рынок, знаете конкурентные преимущества предлагаемого решения. Кроме того, не забывайте о том, что инвестор может знать сильные стороны ваших соперников, поэтому лучше строить этот раздел презентации, в том числе, с примерами, чем вы лучше этих компаний.
Особенно эти советы становятся актуальными в нынешнее кризисное время. Инвесторы ищут прорывные решения, способные взорвать рынок и занять лидирующую нишу в своем сегменте. Не приходите к ним с локальными идеями.
Другой момент, связанный с пандемией, — это прогнозирование рисков, которые могут возникнуть в перспективе развития вашего бизнеса. Понятно, что коронавирус и его последствия предсказать было нереально, но, в целом, должно присутствовать определенное критическое мышление. Если вы об этом не задумываетесь, то инвестору будет сложно в вас поверить.
Правильно выбирайте приоритеты
Еще одна ошибка, на которую указывает часть экспертов, — заявления стартапов о том, что необходимость в финансировании для них более важна, чем сами инвесторы. Такое заблуждение теперь встречается все чаще – накладывает отпечаток кризисное время. И это понятно, так как сейчас для многих предпринимателей действительно стрессовый период. Но с другой стороны, для инвестора такое поведение может быть сигналом к тому, что в первой же кризисной ситуации руководитель стартапа просто потеряет голову.
Близкой к подобной ситуации может быть и ошибка в оценке роста компании. Инвестору не будет интересен стартап, который прогнозирует небольшой рост выручки на ближайшие 2-3 года. Однако, не старайтесь его впечатлить огромной цифрой взрывного роста вашего бизнеса. В это тоже будет сложно поверить. Постарайтесь найти золотую середину.
Лучше сосредоточиться на сегодняшних вопросах, а не рассказывать инвестору, какими классными вы будете в будущем. Следует доказать, что вы твердо стоите на ногах здесь и сейчас.
Не уходите от ответов на сложные вопросы. Будьте честными
«Спасибо за вопрос, мне нужно время поискать информацию, я вам пришлю ответ позже». Так лучше не отвечать инвестору. Покажите, что вы полностью контролируете ситуацию в своем проекте. Дайте ему тот ответ, который он от вас ждет прямо сейчас. И готовьтесь к тому, что вопросы могут задаваться не только после презентации, но и по ходу нее. Вам нужно быстро переключаться для уверенных ответов.
Не увлекайтесь желанием расположить к себе инвестора – предоставляйте ему только честную и проверенную информацию, не старайтесь его обмануть или выдать желаемое за действительное. Если вы с ним не полностью честны, то быстро потеряете его доверие.
Некоторые правила онлайн-общения
Их необходимо усвоить, так как пока сложно понять, когда офлайн коммуникация будет доступна в полном объеме. В ходе онлайн-встречи с инвестором можно допустить целый ряд ошибок, которые стартапу могут казаться мелочью.
Начнем с простого. Не опаздывайте к началу онлайн-сессии. Не делайте вид, что вы очень торопились, у вас было огромное количество дел, но все равно включились на 3-5 минут позже. Вы дома или в офисе. Инвестору очень сложно представить, как в такой обстановке можно опоздать. Скорее всего, после такого перформанса он не захочет доверять вам свои деньги.
Убедитесь, что вы сможете общаться без технических помех. Проверьте качество Интернет-соединения, звука, картинки. Сложно воспринимать общение, когда оно периодически прерывается. Что касается картинки, то убедитесь в качественном заднем фоне. Не ставьте камеру напротив источника света, так инвестор даже не поймет, как вы выглядите. За спиной не должно быть странных вещей, бардака или чего-то другого, что создаст о вас негативное впечатление.
В конечном счете, позаботьтесь о своем внешнем виде. Не выходите в эфир в помятой рубашке или футболке. Но и не перегибайте с этим. Никто не заставляет вас надевать пиджак и галстук.
Финал
Как бы не закончилось ваше общение с инвестором, обязательно направьте ему слова благодарности – в e-mail или чате. Важно, чтобы от вас исходил позитивный фидбэк. Так вы не потеряете полностью связь с тем, кто в перспективе вполне может вам помочь. Будьте дружелюбны!
GoTech Innovation продолжает исследования инновационных экосистем различных регионов мира. На очереди Центральная Азия и ее первый представитель – Казахстан.
Сегодня Казахстан – безусловный лидер региона в части развития технологического предпринимательства. Здесь сосредоточен основной объем венчурного капитала, работают крупнейшие ИТ-хабы и расширяются известные российские компании.
ПодробнееGoTech Innovation продолжает серию исследований по развитию технологических хабов планеты. Такие работы помогают нам отслеживать тренды, проводить скаутинг стартапов и давать нашим читателям свежую информацию о локациях, где активно развиваются технологические бизнесы.
ПодробнееПосле Бразилии, о которой мы рассказывали в 2023 году, наш проект по изучению технологического предпринимательства в Латинской Америке перемещается в Аргентину и Колумбию. Столицы каждой из этих стран довольно высоко котируются в международных рейтингах инновационных хабов. К тому же на эти два города приходится пятая часть всех компаний-единорогов континента, что подчеркивает их высокий потенциал. Давайте смотреть, чем привлекательны выбранные нами столицы.
ПодробнееСледующей остановкой нашего технологического путешествия в Китай стало изучение инновационной экосистемы страны. Здесь мы не будем касаться темы венчурных инвестиций, так как разобрали ее в предыдущем материале. Зато узнаем точное число единорогов в Китае, их главные места обитания и изучим активности китайского правительства в деле развития инноваций.
ПодробнееGoTech Innovation открывает серию публикаций о победителях международного конкурса GoTech Arena, который проводился с 2009 по 2019 годы. Мы хотим увидеть, как развивались стартапы до и после победы в конкурсе, и к чему они пришли сегодня.
ПодробнееВ Китае начинается двухнедельное празднование Нового года, и мы в GoTech Innovation решили, что настало время взглянуть на ландшафт инвестиций в технологические компании страны. А заодно посмотреть, есть ли какая-то активность со стороны российских инвесторов, готовых вкладываться в перспективные бизнесы из Китая.
ПодробнееGoTech Innovation продолжает серию публикаций о развитии технологического предпринимательства в Латинской Америке. В новом материале мы рассмотрим инновационные экосистемы трех ведущих городов Бразилии.
ПодробнееВенчурные инвестиции в технологические компании Латинской Америки в 2022 году сократились в два раза по сравнению с 2021 годом. Но драматизировать ситуацию никто не собирается. Венчурная активность в регионе по-прежнему остается высокой, а инвесторы наблюдают за сотнями быстрорастущих стартапов с прицелом на скорое сотрудничество.
ПодробнееGoTech Innovation начинает серию публикаций об инновационной экосистеме Латинской Америки.
ПодробнееПо данным исследования консалтинговой компании GoTech Innovation, в августе-сентябре более половины российских стартапов в области Retail и Fintech спрогнозировали рост выручки по итогам 2022 года. На внешние инвестиции рассчитывают почти 70% из них, в том числе, 25% ищут стратегического партнера. Новые сделки удается заключать с российскими компаниями, работа на внешних рынка замедлилась и ее географический фокус сместился. Две трети компаний в I полугодии успели расширить свой штат.
ПодробнееКоманда GoTech работает со стартапами более 10 лет. Если вы хотите запустить корпоративный акселератор, готовитесь провести конкурс, конференцию, хакатон, питч-сессию или любое другое мероприятие, связанное со стартапами и технологиями — давайте знакомиться, мы будем рады помочь.
GoTech — лидер в области технологического скаутинга. Наша воронка насчитывает более 12 000 стартапов из 50 стран и постоянно обновляется. Опытная команда и международная партнерская сеть позволяют находить решения для задач корпораций и проекты для инвестиций в России, СНГ, Европе, Азии и Латинской Америке.
Для работы с проектами мы используем собственную платформу TechScout. Теперь она доступна для широкого пользования. С помощью TechScout вы сможете создать и установить на свой сайт анкету для приема заявок, управлять пайплайном проектов, организовать работу экспертов и следить за результатами оценки.
