30.11.2020

Как не провалить питч перед инвестором: ошибки в пандемию

Ирина Калашникова, генеральный директор GoTech Innovation, продолжает рассказывать о том, как стартапам в период пандемии строить свой питч перед инвестором. В прошлый раз молодым компаниям мы дали советы по подготовке презентации с учетом кризисного времени. Теперь на очереди основные ошибки, которые стартапу лучше избегать в общении с инвестором.

Не занимайтесь спамом

Первую ошибку стартап может совершить еще на стадии подготовки к встрече с инвестором, а именно забросать письмами сотни своих потенциальных партнеров. «Холодные» звонки и мейлы не приведут к тому, что вы поднимете большой объем инвестиций. Они только забьют ваш график, который будет состоять из десятков или сотен онлайн-встреч, к каждой из которых нужно готовиться отдельно.

Наш совет предельно прост – определите тех потенциальных инвесторов, кто наиболее идеально подходит под ваш проект. Как мы уже говорили в предыдущем материале, проведите свой due diligence. Так вы сэкономите свое время. Чем меньшее количество питчей вы проведете, тем более заточенным под конкретного инвестора будет каждый из них. А это значит, что шансы на привлечение финансирования только увеличатся по сравнению со стратегией «холодных» звонков.

Не перегружайте презентацию

По мнению многих инвесторов и экспертов, идеальное количество слайдов вашей презентации должно составлять от 15 до 20. А среднее число «буллетов» на каждом слайде – от 3 до 5. Перегруз информацией ни к чему хорошему не приведет. Лучше разработать серию дополнительных документов, которые затем можно отдать или выслать инвестору для более тщательного изучения вашей компании.

В ковидную эпоху еще больше увеличилось значение просмотра презентаций с мобильных устройств. Адаптируйте высылаемый файл для смартфонов и планшетов. Речь идет, в первую очередь, о его «читабельности» — не используйте мелкий шрифт и не помещайте на один слайд много текста.

Лучше, чтобы файл презентации не превышал 5 Мб, в противном случае всегда есть риск, что некоторые почтовые программы не пропустят его. Если вы хотите избежать отправления тяжелого файла и загрузить его, например, на Dropbox, Яндекс Диск или Google Docs, то не забывайте – не всем пользователям удобно просматривать документы на этих ресурсах. Лучше быть проще в своих действиях – легкий PDF-файл, отправленный по электронной почте.

Не забывайте про демо-версию

Неожиданная демонстрация вашего решения способна сыграть положительную роль. В презентацию можно встроить короткий видеоролик, из которого будет понятно, как продукт работает и какую выгоду он принесет инвестору. Например, в онлайн-ритейле почти 90% покупателей считают полезной возможность просмотра видео о выбранном продукте перед покупкой.

Во время презентации: помните о конкурентах и делайте анализ рынка

По мнению экспертов фонда Sequoia Capital, два самых важных слайда в презентации должны раскрывать необходимость вашего решения именно сейчас и размер рынка, на который вы выходите. Правда, не все стартапы говорят об этом в своих презентациях. В частности, об актуальности решения они упоминают менее чем в 50% случаев.

Инвесторам важен анализ конкурентной среды, проведенный стартапом. Если вы им говорите, что у вас нет конкурентов, то это звучит как минимум наивно. Конкуренты есть всегда – прямые или косвенные. И от вас требуется показать инвестору, что вы понимаете свой рынок, знаете конкурентные преимущества предлагаемого решения. Кроме того, не забывайте о том, что инвестор может знать сильные стороны ваших соперников, поэтому лучше строить этот раздел презентации, в том числе, с примерами, чем вы лучше этих компаний.

Особенно эти советы становятся актуальными в нынешнее кризисное время. Инвесторы ищут прорывные решения, способные взорвать рынок и занять лидирующую нишу в своем сегменте. Не приходите к ним с локальными идеями.

Другой момент, связанный с пандемией, — это прогнозирование рисков, которые могут возникнуть в перспективе развития вашего бизнеса. Понятно, что коронавирус и его последствия предсказать было нереально, но, в целом, должно присутствовать определенное критическое мышление. Если вы об этом не задумываетесь, то инвестору будет сложно в вас поверить.

Правильно выбирайте приоритеты

Еще одна ошибка, на которую указывает часть экспертов, — заявления стартапов о том, что необходимость в финансировании для них более важна, чем сами инвесторы. Такое заблуждение теперь встречается все чаще – накладывает отпечаток кризисное время. И это понятно, так как сейчас для многих предпринимателей действительно стрессовый период. Но с другой стороны, для инвестора такое поведение может быть сигналом к тому, что в первой же кризисной ситуации руководитель стартапа просто потеряет голову.

Близкой к подобной ситуации может быть и ошибка в оценке роста компании. Инвестору не будет интересен стартап, который прогнозирует небольшой рост выручки на ближайшие 2-3 года. Однако, не старайтесь его впечатлить огромной цифрой взрывного роста вашего бизнеса. В это тоже будет сложно поверить. Постарайтесь найти золотую середину.

Лучше сосредоточиться на сегодняшних вопросах, а не рассказывать инвестору, какими классными вы будете в будущем. Следует доказать, что вы твердо стоите на ногах здесь и сейчас.

Не уходите от ответов на сложные вопросы. Будьте честными

«Спасибо за вопрос, мне нужно время поискать информацию, я вам пришлю ответ позже». Так лучше не отвечать инвестору. Покажите, что вы полностью контролируете ситуацию в своем проекте. Дайте ему тот ответ, который он от вас ждет прямо сейчас. И готовьтесь к тому, что вопросы могут задаваться не только после презентации, но и по ходу нее. Вам нужно быстро переключаться для уверенных ответов.

Не увлекайтесь желанием расположить к себе инвестора – предоставляйте ему только честную и проверенную информацию, не старайтесь его обмануть или выдать желаемое за действительное. Если вы с ним не полностью честны, то быстро потеряете его доверие.

Некоторые правила онлайн-общения

Их необходимо усвоить, так как пока сложно понять, когда офлайн коммуникация будет доступна в полном объеме. В ходе онлайн-встречи с инвестором можно допустить целый ряд ошибок, которые стартапу могут казаться мелочью.

Начнем с простого. Не опаздывайте к началу онлайн-сессии. Не делайте вид, что вы очень торопились, у вас было огромное количество дел, но все равно включились на 3-5 минут позже. Вы дома или в офисе. Инвестору очень сложно представить, как в такой обстановке можно опоздать. Скорее всего, после такого перформанса он не захочет доверять вам свои деньги.

Убедитесь, что вы сможете общаться без технических помех. Проверьте качество Интернет-соединения, звука, картинки. Сложно воспринимать общение, когда оно периодически прерывается. Что касается картинки, то убедитесь в качественном заднем фоне. Не ставьте камеру напротив источника света, так инвестор даже не поймет, как вы выглядите. За спиной не должно быть странных вещей, бардака или чего-то другого, что создаст о вас негативное впечатление.

В конечном счете, позаботьтесь о своем внешнем виде. Не выходите в эфир в помятой рубашке или футболке. Но и не перегибайте с этим. Никто не заставляет вас надевать пиджак и галстук.

Финал

Как бы не закончилось ваше общение с инвестором, обязательно направьте ему слова благодарности – в e-mail или чате. Важно, чтобы от вас исходил позитивный фидбэк. Так вы не потеряете полностью связь с тем, кто в перспективе вполне может вам помочь. Будьте дружелюбны!

Новости

Все новости

Программы работы со стартапами

Команда GoTech работает со стартапами более 10 лет. Если вы хотите запустить корпоративный акселератор, готовитесь провести конкурс, конференцию, хакатон, питч-сессию или любое другое мероприятие, связанное со стартапами и технологиями — давайте знакомиться, мы будем рады помочь.

Подробнее
Технологический скаутинг

GoTech — лидер в области технологического скаутинга. Наша воронка насчитывает более 10 000 стартапов из 50 стран и постоянно обновляется. Опытная команда и международная партнерская сеть позволяют находить решения для задач корпораций и проекты для инвестиций в России, СНГ, Европе, Азии и Латинской Америке.

Подробнее
Автоматизация пайплайна

Для работы с проектами мы используем собственную платформу TechScout. Теперь она доступна для широкого пользования. С помощью TechScout вы сможете создать и установить на свой сайт анкету для приема заявок, управлять пайплайном проектов, организовать работу экспертов и следить за результатами оценки.

Подробнее