Для сделки с международной компанией фаундеры стартапа должны приехать в США - GoTech Innovation Для сделки с международной компанией фаундеры стартапа должны приехать в США - GoTech Innovation
11.10.2019

Для сделки с международной компанией фаундеры стартапа должны приехать в США

Группа Starta Ventures — традиционный партнер форума GoTech. Накануне конференции публикуем интервью с Алексеем Гириным, сооснователем и генеральным партнером венчурной группы, который рассказывает об обновленной акселерационной программе Global Residency Track, платформе для соинвестирования Liqvest, новых направлениях инвестирования второго фонда Starta, а также о своем втором американском exit — покупке портфельного стартапа группы компанией Occipital из США.

— В октябре в Нью-Йорке стартовала новая акселерационная программа — Global Residency Track. Чем 8-й батч будет отличаться от предыдущих?

— Global Residency Track — это результат трансформации основной программы Starta Ventures. За последние 3,5 года через акселератор прошло более 100 компаний. Мы много экспериментировали и многому научились. 8-й батч — квинтэссенция нашего опыта и понимания, что будет хорошо работать. Главное его отличие — гибкость и максимальная персонализация программы в зависимости от потребностей конкретного стартапа. За каждым из участников будет закреплен отраслевой эксперт, который идеально знает сферу, в которой работает компания, и непосредственно заинтересован в её успехе. В 7-м батче мы уже начали внедрять такую систему и они показали отличные результаты. Мы решили расширить роль эдвайзеров — Entrepreneur in Residence (EIR) — в программе.

Кроме того, мы добавили определенные flexibility в условия. Гибкий подход по сравнению с предыдущей стандартной для всех моделью участия в капитале. Сейчас условия таковы, что могут заинтересовать компании, у которых уже есть выручка и клиенты.

Программа продлится полгода. Основная очная программа в Нью-Йорке идет три месяца. Затем еще три месяца продолжается работа основателей с EIR, онлайн или очно, и наша команда также поддерживает и ведет стартапы. Еще одно преимущество — сервисы, которыми можно пользоваться удаленно на протяжении всего жизненного цикла стартапа. Например, стартапы смогут искать информацию в Pitchbook — одним из ключевых информационных ресурсов для фандрайзинга, пользоваться виртуальным офисом в США и так далее.

Помимо качественного апгрейда программы изменения в подходе, в частности, с точки зрения условий, связаны также со сменой системы финансирования акселератора. Ранее его финансировал пул инвесторов как самостоятельную структуру. Нынешний батч спонсирует follow on фонд на $50 млн, который мы недавно сформировали. Фонд выступает заказчиком акселератора. Акселератор формирует пайплайн, который ляжет в основу deal flow фонда. Мы рассмотрим компании, которые показали лучшие результаты в рамках программы, для инвестирования средств фонда.

— С какими экспертами вы сотрудничаете в качестве эдвайзеров?

— Мы ищем людей из тех отраслей и технологических направлений, в которых работают наши стартапы. Это предприниматели, топ-менеджеры, собственники компаний. Мы рассказываем им о наших стартапах, спрашиваем, насколько им интересно поработать вместе. Если между экспертом и стартапом возникла “химия” и есть основания для синергетического эффекта, договариваемся об условиях сотрудничества. Местным предпринимателям это интересно. В США в деловой культуре заложено помогать знаниями, опытом. Этот тренд усиливается. К тому же предприниматели и руководители компаний понимают, что быть в теме, оставаться актуальным можно только находясь на острие инноваций. Основной мотив наших менторов — чувствовать на практике рынок и тренды и помогать обществу. Хотя конечно, мы предоставляем им определенный апсайд в рамках договоренностей со стартапом.

— Какие стартапы прошли в этот батч и какие цели перед ними стоят? 

— Традиционно мы ориентируемся на B2B-сегмент. Участники — стартапы из России, Прибалтики, Беларуси, США, в восьмом батче есть основатели из Великобритании, Индии, Польши. Тематика проектов — решения, которые оптимизируют бизнес-процессы, делают их дешевле, позволяют генерировать больше денег. Также в этом батче будет два hardware- и deeptech-стартапа. Сегодня deeptech-проекты нам наиболее интересны с точки зрения их вероятного приобретения (acquisition) в дальнейшем более крупными участниками рынка.

Практически у всех компаний, которые приезжают в США, одни и те же вызовы. Им надо понять клиентов и правила рынка. Удаленно это сделать сложно, особенно в сегменте B2B, где крайне важны отношения между людьми. Результативнее всего их выстраивать офлайн. Кроме того, в США имеет большое значение физическая доступность фаундеров и технической команды для встреч и переговоров.

— В последние годы акселератор Starta становится более глобальным, в каждом батче есть иностранные команды. Что это дает стартапам из России?

— Когда в помещении, где вы работаете, есть не только русскоговорящие ребята, автоматически все начинают общаться на английском. В итоге фаундеры быстрее перестраиваются. Кроме того, diversity позволяет взглянуть на ситуацию с разных ракурсов, получить новые точки зрения. Чем больше разных культур и регионов, тем больше полезных связей у всех участников комьюнити.

Русскоговорящие фаундеры по-прежнему в нашем фокусе. Но для создания diversity мы стараемся брать стартапы, основатели которых не говорят на русском. Основные менторы и в целом состав нашего нетворка — англоговорящие предприниматели, эксперты, инвесторы.

— В этом году акселератор запустил первый трек для foodtech-стартапов, ранее анонсировал LatAm Track. Каковы итоги этих программ? 

— Первые результаты будут видны спустя 9–12 месяцев после окончания программ. Мы смотрим, у каких компаний выше шанс взлететь, найти инвесторов. Ищем наиболее выгодные для себя направления, сегменты, в которые стоит вкладывать усилия и деньги, чтобы обеспечить скорейший возврат средств нашим соинвесторам. Промежуточные результаты нам нравятся, у многих стартапов хорошие цифры.

Латиноамериканское направление очень перспективно с точки зрения и численности населения, и потенциала развития. На этом рынке не так тесно из-за конкуренции, как в США. Но есть свои сложности: рынок сильно фрагментирован, платежеспособность ниже. Нередко в Латинскую Америку идут те компании, которые не достигли высоких результатов в США. Для них этот регион может стать драйвером роста. У нескольких наших портфельных компаний выручка в странах Латинской Америки — главный драйвер.

В последнее время смотрим на такой сегмент как medtech и digital medicine. Мы заключили партнерские соглашения с профессиональными игроками этого рынка в США и планируем создать акселерационную программу и полноценную инфраструктуру, эффективную для medtech-проектов с точки зрения нетворкинга и целевых инвесторов.

Ведем переговоры с несколькими корпоративными фондами в России о создании своего рода адаптационного трека для их портфельных компаний, заинтересованных выйти на глобальный рынок. Но здесь, вероятно, будем выступать как оператор. Сейчас прорабатываем этот вопрос, поскольку в первую очередь мы все-таки инвестиционная компания, которая имеет апсайд от инвестиционной деятельности. Спрос большой, и мы думаем, насколько готовы этим заниматься и уделять время, силы.

— В последние годы появляется все больше возможностей от акселераторов — российских, корпоративных, международных. Как стартапу выбрать лучший вариант и кому имеет смысл обращаться к вам?

— Прежде всего, надо проанализировать, какие цели преследует. Например, в случае корпоративного акселератора подумайте, зачем он создан, кто его организаторы. Скорее всего, чтобы получить потенциальный acquisition, но к этому ведет долгий путь. И здесь есть как минусы, так и плюсы для любого стартапа. В других случаях, это возможность сделать пилоты с корпорацией — актуально, если ваш продукт применим и может принести значительный прирост бизнеса как вашей компании, так и корпорации.

Мы сделали акселератор, чтобы найти стартапы, у которых есть потенциал выйти на глобальный рынок и которые в будущем получат инвестиции от нашего фонда. Приглашаем к нам тех, кого интересует поддержка на американском рынке, выход на него, привлечение инвестиций от пула российских инвесторов и выход на инвесторское сообщество в США.

Одно из ключевых преимуществ Нью-Йорка — высочайшая концентрация штаб-квартир и представительств всех крупных международных компаний. Это неоценимо для стартапов B2B и B2B2C — у их основателей в этом городе масса возможностей добиться встреч с лицами, принимающими решения, для изучения спроса, тестирования продукта, запуска пилотов и привлечения клиентов. Поле для работы — огромное количество конференций и митапов, где можно общаться с представителями корпораций напрямую, в том числе, митапы, которые организует команда акселератора Starta Ventures, а также эффективное применение опций сети Linkedin и почтовых обращений.  Когда потенциальный контрагент видит в локации Нью-Йорк и понимает, что в любой момент можно организовать встречу, доля продуктивных контактов повышается в разы. Кроме того, мы постоянно поддерживаем стартапы через наш нетворкинг, организуя основателям встречи и консультации, представляя их потенциальным партнерам и инвесторам.

Следующий шаг — выход на потенциальных покупателей стартапа, которые также сконцентрированы в Нью-Йорке. Не секрет, что для многих основателей основной целью является сделка по продаже бизнеса по хорошей цене, когда стартап провалидировал свою идею на рынке, показал эффективность и потенциал роста. Крупные компании, в свою очередь, спешат привлечь новейшие технологии и бизнес-решения для поддержания своей конкурентоспособности и роста бизнеса. Встретиться и начать сотрудничество, которое впоследствии может привести к сделке, значительно проще, работая в одном городе с потенциальным покупателем.

— Есть ли истории успеха стартапа, работающего по такому сценарию?

— Помимо огромного количества примеров делового сотрудничества наших стартапов с американскими компаниями за три с половиной года работы акселератора уже есть два кейса сделок с покупателями из США. Я горжусь тем, что в обоих случаях стартапы с российскими и белорусскими корнями купили компании — международные технологические лидеры в своих сегментах. Мы уже ранее рассказывали GoTech о нашем первом американском exit — покупке стартапа FriendlyData из Белоруссии компанией ServiceNow, возглавлявшей рейтинг инновационных компаний мира по версии Forbes в 2018 году и имевшей на момент сделки капитализацию в $30 млрд.

Год спустя мы объявили о втором подобном exit — американская компания Occipital, один из лидеров в сфере пространственных вычислений, приобрела стартап в сфере 3D технологий GeoCV. Технологии Occipital позволяют AR, VR, мобильным и роботизированным устройствам ориентироваться в пространстве, строить его карту и распознавать его. Вся команда GeoCV переходит в Occipital и будет развивать ее представительство в Москве.

— В марте вы представили платформу для инвесторов Liqvest — фактически, новый способ расширения базы фандрайзинга для стартапов. Как оцениваете первые результаты?

— Проект запустили в марте в тестовом режиме, продолжая развивать функционал. За это время команда Liqvest сделала четыре сделки. В трех из них лид-инвестором выступала группа Starta Ventures, в четвертой — Da Vinci Capital. В целом этот эксперимент помог выявить узкие места процесса соинвестирования в России с точки зрения юридических аспектов и деловой практики.

Сейчас команда Liqvest работает над упрощением юридических процедур соинвестирования. Интерес к платформе есть, его развитие зависит от понимания и широты нашего бизнес-ангельского движения, роста интереса инвесторов к сделкам со стартапами ранних стадий в будущем. Очевидно, что сейчас наш рынок не настолько развит, как тот же американский, где в технологические компании инвестирует едва ли не каждая домохозяйка. У нас все только набирает обороты. В целом экспериментом мы довольны. Намерены поддерживать команду Liqvest и инвестировать свое время и ресурсы. Думаю, у соинвестиций есть потенциал в России, и над его развитием нужно работать. Внедрение новых технологических инструментов и демократизация инвестиций в стартапы отражает и глобальный венчурный тренд. Отчасти близкие модели реализуют американские Seedinvest и Angel List,  есть пример интересной платформы EquityZen — предлагает к продаже частным инвесторам акции, принадлежащие сотрудникам компаний, которые готовятся к IPO.

В нашей модели есть лид-инвестор, к инвестициям которого можно присоединяться, не вкладывая больших сумм и не входя в фонд или закрытый венчурный клуб, где требуется регулярно совершать сделки, чтобы оставаться в нем. То есть, Liqvest как агрегатор сделок дает свободу выбирать сделки, представленные лид-инвесторами, без побочных обязательств и с небольшими чеками. И главное — полагаться на экспертизу лид-инвесторов, которые инвестируют средства своих фондов в эти проекты. То есть, с небольшими суммами на руках стать частью венчурного процесса вместе с профессионалами.

Новости

Программы работы со стартапами

Команда GoTech работает со стартапами более 10 лет. Если вы хотите запустить корпоративный акселератор, готовитесь провести конкурс, конференцию, хакатон, питч-сессию… любое мероприятие, где речь идет о стартапах и технологиях — давайте знакомиться, будем рады помочь.

Подробнее
Технологический скаутинг

GoTech — лидер в области технологического скаутинга. Наша воронка насчитывает 6000 стартапов из 50 стран и постоянно обновляется. Опытная команда и международная партнерская сеть позволяют находить решения для задач корпораций и проекты для инвестиций в России, СНГ, Европе, Азии и Латинской Америке.

Подробнее
Автоматизация пайплайна

Для работы с проектами мы используем собственную платформу TechScout. Теперь она доступна для широкого пользования. С помощью TechScout вы сможете создать и установить на свой сайт анкету для приема заявок, управлять пайплайном проектов, организовать работу экспертов и следить за результатами оценки.

Подробнее