Задумайтесь, что делают все компании на старте своей деятельности — исследуют и анализируют рыночные ниши, в ситуации полной неопределенности стремятся выбрать наиболее эффективную бизнес-модель и добиться стремительного роста. И таким образом «свежие» компании на рынке оказываются более гибкими к новым запросам клиентов и начинают представлять реальную конкуренцию для компаний, привыкших на протяжении долгих лет предлагать своим покупателям одни и те же продукты.

Добиваться быстрого результата стартапам помогает часто используемая ими методика Customer Development. С ее помощью можно в короткие сроки разработать и протестировать гипотезы, направленные на удовлетворение потребностей клиентов. Эта методика была разработана американским предпринимателем Стивом Бланком в результате его исследования множества стартапов. Он пришел к выводу, что применяемые повсеместно принципы классической школы MBA эффективны для управления уже устоявшейся компании и совсем не подходят для стартапов. Начинающей компании надо сфокусироваться на быстром поиске клиентов и ценности, за которую они будут готовы заплатить, а также на способности создать эту ценность без серьезных инвестиций.

В этой статье мы не будем вдаваться во все нюансы методики, а расскажем о том, что стоит учесть, если вы решите попробовать этот подход в корпорации.

1. В первую очередь, нужно привлечь опытного профессионала, который сможет обучить персонал всем тонкостям. Не менее важно — собрать эффективную рабочую группу. Для выполнения подобных задач не подходит просто хороший сотрудник. Клиентоориентированность должна быть у него «в крови» (научить этому крайне сложно), также сотрудникам рабочей группы CustDev должна быть не чужда эмпатия. Основной принцип подхода состоит в том, что клиенты являются для компании ее главным активом. Именно понимание проблем клиентов и выстраивание с ними эффективных отношений имеют важнейшее значение, а не продукты и услуги сами по себе. И для достижения успеха в бизнесе развивать нужно в первую очередь именно клиентов и отношения с ними.
2. Потребуется существенное обновление процессов взаимодействия с клиентами. На этом этапе необходимо формировать и проверять множество гипотез и быть готовыми к тому, что большинство этих гипотез будут впоследствии опровергнуты. Необходимо принимать во внимание, что современная корпоративная культура в российских компаниях чаще всего не приемлет ошибок. Важно осознать, что для целей CustDev отвергнутая гипотеза – это не ошибка, а необходимая для достижения результата часть рабочего процесса. Важно, чтобы сотрудники не воспринимали неработающие гипотезы как провал, ведь это может серьезно демотивировать их.
3. Какие первые результаты ждать руководству от рабочей группы? В первую очередь, это список гипотез, которые были подтверждены в результате опросов клиентов и тестирований. Проанализировав этот список, руководство может принять решение о полноценном внедрении обновлений / новых продуктов или о разработке пилотного образца для проверки на фокус-группе. Тут стоит отметить, что руководитель должен и сам освоить концепцию, базовые понятия и термины, чтобы стать единомышленником внутри команды. Так значительно вырастет вероятность того, что новая практика будет действующей и востребованной для корпорации.