«Упакуйте решение под конкретные задачи». Как стартапу выйти на крупного заказчика - GoTech Innovation «Упакуйте решение под конкретные задачи». Как стартапу выйти на крупного заказчика - GoTech Innovation
01.10.2019

«Упакуйте решение под конкретные задачи». Как стартапу выйти на крупного заказчика

Представители российских корпораций рассказали, с какими стартапами они готовы работать и почему, а также о самых частых ошибках, совершаемых молодыми предпринимателями. Их ответы записала Ирина Калашникова, сооснователь GoTech Innovation.

Денис Левченко, руководитель направления по работе с инновациями X5 Retail Group

«Мы рассматриваем технологические решения для ключевых сфер ритейла — потребительский опыт, операции в магазинах, электронная коммерция, цепочка поставок, бэк-офис. Наш фокус при отборе — разработки должны быть измеряемы и коммерчески оправданы, а также готовы к потенциальному внедрению в течение 18 месяцев. Технология должна приносить пользу и экономическую эффективность — снижение расходов, оптимизацию процессов, дополнительные продажи, удовлетворенность и лояльность покупателей.

Мы со своей стороны готовы рассматривать вариант покупки решения или сервиса, разработанного стартапом, но не рассматриваем поглощение или просто инвестиционные вливания как таковые.

Наше главное ожидание от новых решений — оптимизация текущего бизнеса, максимальный рост эффективности бизнес-процессов, сокращение затрат на их реализацию. В нашем случае это в широком смысле автоматизация как можно большей части процессов — в магазинах, на складах, в бэк-офисе. В результате мы сокращаем издержки, становимся более конкурентоспособными с точки зрения цены для покупателя и направляем высвободившиеся средства на развитие.

Мы ждем инновационных решений, например, в таких технологических направлениях как компьютерное зрение, machine learning, роботизация, IoT, RPA, AR/VR, блокчейн и другие.

Главная боль любого стартапа — как упаковывать свое решение в бизнес-продукт с прогнозируемыми показателями эффективности. Очень часто даже отобранные технологии и продукты мы вынуждены дорабатывать под себя, «вживлять» решение в процессы, воздействовать на рычаги, через которые реализуется экономический эффект, параллельно помогая стартапам начать мыслить категориями бизнеса и развивая их в том числе».

Наталия Дегтярева, директор корпоративного акселератора ВТБ 

«Нашему банку интересны инструменты b2c-маркетинга, сервисы для розничных клиентов и малого бизнеса, технологии оценки потенциальных заемщиков, сервисы для улучшения коммуникаций с клиентами, решения для контакт-центров и отделений банков, аналитика данных для создания персонализированных сервисов для клиентов.

ВТБ заинтересован в привлечении готовых инновационных решений с рынка, способных в перспективе принести дополнительную прибыль банку за счет создания новых продуктов и сервисов или оптимизировать внутренние процессы. В 2018 году в банке запущен акселератор стартапов, являющийся точкой взаимодействия стартапов с бизнес-подразделениями ВТБ. В рамках акселератора эти решения проходят быстрое пилотирование, оценку зрелости технологии, ее бизнес-потенциала и интеграции в инфраструктуру банка, а в случае успеха пилота — выходят на масштабирование.

На данном этапе сотрудничества с внешними стартапами мы предпочитаем работать по модели интеграции технологий в банковскую инфраструктуру, однако уже по итогам первых пилотов мы видим интересные команды с уникальными компетенциями, что не исключает в будущем кейсы покупки команд.

Главная ошибка стартапов сейчас — плохо проработанное ценностное предложение для конкретной корпорации. Если вы приходите в ВТБ — упакуйте решение под конкретные задачи банка, опишите потенциальные кейсы его использования именно в банковской отрасли, покажите ожидаемый эффект от применения вашего продукта».

Николай Евченко, руководитель департамента планирования и развития инноваций компании «Билайн»

«Стратегическая цель «Билайна» на ближайшие три года— быть больше, чем телеком, и расти быстрее рынка.

Прежде всего мы заинтересованы в цифровых продуктах и сервисах для всех категорий наших клиентов (массовый рынок и корпоративные клиенты). Особенно пристально мы смотрим на финансовые, рекламные и развлекательные продукты, а также на продукты, которые смогут продемонстрировать качественный скачок за счет повышения скоростей интернета с использованием 5G и интернета вещей (IoT).

При этом высокий доход или быстрая окупаемость проекта — для нас не самое главное. Важнее — оригинальные продукты или способы доставки привычных продуктов в рыночную экосистему.

Ключевые области, на которые мы смотрим:

  • финансовые продукты (FinTech);
  • маркетинговые и рекламные технологии (MarTech и AdTech);
  • цифровые продукты с высокой частотой использования;
  • умный город;
  • IoT;
  • медицинские технологии — m-health, m-wellnes;
  • продукты и технологии мониторинга поведения водителей за рулем;
  • AR/VR/MR-продукты;
  • социальные проекты, направленные на решение проблем людей с ограниченными возможностями.

Взаимодействие с технологическими проектами — уже не новый для нас опыт. Я бы выделили топ-5 ошибок стартапов:

  1. Самообман: когда нет четких представлений о том, чем именно ты отличаешься от своих конкурентов. Ответ «я классный!» здесь не пройдет.
  2. Самонадеянность. Помните, что постоянный анализ своих возможностей и возможностей конкурентов сделает проект только лучше.
  3. Навязчивость. Не нужно настойчиво выходить с нами на связь, если единственный ваш аргумент: «Я хороший — возьмите меня».
  4. Непонимание того, кто мы. Ошибочно думать, что мы только телеком-оператор, и предлагать проекты, связанные с смс-рассылками или с оптимизацией работы сети. Прежде чем идти к нам, нужно хорошенько подумать, в каком плане можно сотрудничать с компанией, у которой большой опыт и много направлений работы. Особенно хочется слышать ответ на вопрос «Чего нового мы привнесем для клиентов Билайна».
  5. Несамостоятельность. Стартапы думают, что, попав в крупную компанию, они окажутся «под крылом» у опытной няньки, которая все за них сделает. Но на самом деле, это не так. Придется много трудиться самостоятельно.

Стартапы ждут, что сотрудничество с корпорацией — прямой путь к успеху, причем большая часть работы ляжет на сторону корпорации. Но это не так: работает только синергия.

Среди стартаперов бытует мнение, что общаться с большими бюрократизированными структурами сложно. Но, если честно, нет трудности собрать пакет документов. Если ты на самом деле сильный проект, бюрократические схемы не станут для тебя непреодолимой преградой».

Любовь Симонова-Емельянова, директор проектного офиса «Развитие технологий», ПАО «Ростелеком»

«Приоритет у цифровых продуктов, платформ, синергичных к бизнесу «Ростелекома». Вариантов много: покупка, инвестирование, закупка, партнерские отношения.

Большинство стартапов, предлагая что-то «Ростелекому», не представляют даже направлений, которые развивает корпорация, и какие продукты у нас уже есть. А нам важно, чтобы стартап понимал, в чем может быть синергия и кейс, который можно развернуть. Другая часть стартапов не представляет масштаба и не готова к этому».

Михаил Корольков, руководитель Центра цифровых технологий ПАО «Газпром нефть»

«Мы высоко ценим технологическую экспертизу — это люди. Но без проектной культуры экспертиза может так и остаться на бумаге или в коде. Именно поэтому в компании существует акселерационная программа как для внутренних, так и внешних DevOps-команд, которым предоставляются все инструменты для реализации идей — дата-центры, лучшие мировые практики и инсайты от команд с опытом работы в IT-единорогах, хакатоны и digital-стендапы с технологическими партнерами, — все это элементы проектной культуры, благодаря которой идеи воплощаются в технологии.

Работая с корпорацией, стартапы часто совершают такие ошибки:

На этапе переговоров стартапы готовы исполнить любые обязательства в течение 3 месяцев — от поискового НИР до серийной поставки тысячи образцов, но не всегда выполняют обещания.
Вторая ошибка — начинать переговоры в ценовом диапазоне. Сквозные цифровые технологии — это все еще венчурный рисковый рынок. Внедрение цифровых технологий — это системный, но итерационный процесс. Мы ставим бизнес-гипотезу и в течение 3–6 месяцев проверяем ее, используя прототип цифрового продукта. Стоимость такого прототипа, как правило, не превышает 2 млн рублей. Это вызов для IT-мастодонтов и окно возможностей для стартапов. В случае успеха прототип дорабатывается до MVP и «коробочного» решения, получая все возможности для тиражирования в дочерних компаниях».

Источник: Rusbase

Новости

Программы работы со стартапами

Команда GoTech работает со стартапами более 10 лет. Если вы хотите запустить корпоративный акселератор, готовитесь провести конкурс, конференцию, хакатон, питч-сессию… любое мероприятие, где речь идет о стартапах и технологиях — давайте знакомиться, будем рады помочь.

Подробнее
Технологический скаутинг

GoTech — лидер в области технологического скаутинга. Наша воронка насчитывает 6000 стартапов из 50 стран и постоянно обновляется. Опытная команда и международная партнерская сеть позволяют находить решения для задач корпораций и проекты для инвестиций в России, СНГ, Европе, Азии и Латинской Америке.

Подробнее
Автоматизация пайплайна

Для работы с проектами мы используем собственную платформу TechScout. Теперь она доступна для широкого пользования. С помощью TechScout вы сможете создать и установить на свой сайт анкету для приема заявок, управлять пайплайном проектов, организовать работу экспертов и следить за результатами оценки.

Подробнее